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业务人员有五张“脸谱”
发布时间:2019-03-23

       据一些统计资料显示,销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。但是,只要你稍微留意一下,其中成功的例子是非常少的,甚至可以说是“渺渺无几”;而更多的年轻人,是在销售行业“混”!  
  存在这种情况的原因,笔者认为,一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态,当然也就无法给自己一个清晰的定位!  
  每个人都可能成为一名成功的业务人员,但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。你必须真正了解了你自己之后,才能根据自己的资源来重新为自己定位!  
  失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起。  
  为了让大家容易理解这个问题,也让很多业务人员的领导者,可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!    
  我们先来看一个小故事:  
  案例:《你能把胸罩卖给男生吗》    
  有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要接受一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时间之内完成一定的销售任务。    
  第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回来公司报道。  
  第二个业务员,拜访了很多个男生宿舍,并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”但是他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。  
  第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。  
  第四个业务员,回到母校后找到原来的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,可以拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹(该业务员比较灵活,不分性别),他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,除了5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。  
  第五个业务员,他经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个这样的颇有轰动效应的活动:  
  “你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,你是前进还是后退实战训练讲座!”  
  活动内容是:  
  聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。  
  由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级得到了有效贯彻,并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件,对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲,参加的学生都对本次活动感到非常满意!  
  校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词,后见学生反响热烈,竟也意识到这是一次必要的学生实践机会,而且不存在很强烈的商业目的,所以最后也非正式的表达了支持的意见。  
  活动最终达成了一个“共赢”的局面。    
  故事总结:5张不同的脸    
  第一张脸:欺骗型    
  第一个业务员属于这种类型。  
  主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,自以为是,喜欢在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户。  
  果然,该业务员在实际工作中更加变本加厉,而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。形成了我们说的第一张脸。  
  由于该公司推出了一个新品牌,派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意向,差不多要签合同了,只是这个月资金周转有点紧,大概过个把月就打款进货!过段时间领导跟进此事,他马上给所谓的潜在客户打电话,而且煞有介事的一聊就是半个小时,然后非常坚定的回复领导:15天客户立即打款!  
  领导一旦施压,他便说还要10天左右,尽量争取本周内叫客户打款,等等。  
  最后实在无法拖了,便很无奈的告诉领导,该客户突然发生了什么事情,现在暂时不接新牌子了,要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户,我这里还有几个不错的客户,虽然实力相对小一点,但是在昆明也是有头有脸的,我接触过两次对方也很有意向,我马上联系一下看看。  
  诸如此类,等等。  
  眼看这种伎俩无法再奏效,便换个公司,工作方式如法炮制。  
  这种业务员喜欢用形容词,喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏,而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表,在业绩方面常常是一无是处。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业务能力或者业绩无法进行有效突破时,在公司销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。  
  笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人,要成为一名有抱负的年轻人,千万不要在遇见什么挫折或者困难时,便钻“牛角尖”,走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。  
  对于一些企业来说,在制定考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工,也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手:  
  1、重视业务员的日常工作管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等,并加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事;  
  2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员,此时往往心情比较浮躁,帮助他们找出无法突破的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。  
  3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围,是引导和教育为主的可贵方法。    
  第二张脸:执着型  
  第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不扰的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。  
  公司委任他负责四川省市场。他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后。  
  要成为一名合格的业务人员,光有毅力是不够的,还需要掌握一些业务实战方面的技巧。该业务员的劣势就是在这个方面,他的问题主要有如下 :  
  1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位,有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。  
  2、介绍产品的技巧不对,不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。这些话语经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就终止了游戏:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量。所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”  
  3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑,以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以谈判往往都是没有什么实质性的进展。  
  等等。  
  很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态,无论是业务员本人还是领导者,要善于在这样几个方面加以引导:  
  1、 加强业务技巧方面的训练,例如说话的技巧,和客户沟通的技巧,以及如何拜访陌生客户等等;  
  2、 尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找通过什么方式等。如此,这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩!  
第三张脸:普通型  
  第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意,也算不上什么创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验,形成了我们说的第三张脸。  
  很多工作2~3年之后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验,基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,则尚差一定距离。  
  这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!  
  要提升这种业务员的战斗力,你必须给他制定一个升级计划:  
  1、不要只给他们理论培训,此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例,市场规范的方法、手段等实战知识、技能  
  2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发  
  3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法,特别是细节,如此,他们就能够走的更远一些;  
  4、在执行过程,公司管理层要适当的跟进他们的执行过程,特别是当他们无法有效执行政策,感到迷茫时,及时给他们以启发和指点。    
  第四张脸:投机型    
  第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势的达成销售目的,形成了我们所说的第四张脸。  
  据我们原来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活的拆分公司的经销政策,以利于市场的开发。但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!也喜欢钻公司管理层的“空子”。  
  他们有业绩时会容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监。实则不然,业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!  
  如果你是这种类型的业务员,你在一个公司取得业绩时要虚心,以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领导,而找理由开掉你。  
  这种业务员也有很多优点,是前三类业务员应该好好学习的。  
  比如,善于琢磨谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,因此谈判的成功率很高;  
  再比如,很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息,该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”:业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极的推动公司产品在当地的销售!  
  再比如,该业务员来到经销商那里,也懂得笼络经销商仓库管理员的关系,有效避免了产品在经销商仓库人为管理不到位的损失,而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。  
  等等。  
  这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应,已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短,则容易成为企业的“明星”销售人员。主要是在制定管理政策时,要避免他们急功近利。  
  1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式,即每个季度先提一小部分,大部分在年终提成;  
  2、聘用周期不能太短,原来为1年期的聘用合约,要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则,设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的,并可以获得长远利益的薪资政策。如此,此类业务员在进行市场工作时,心态就会有明显调整。  
  3、在合同临近结束的半年,要适当加强对这类业务员的工作“关注”,及时发现和纠正一些不良业务行为。  
  4、给予他们适当的战略管理的培训。    
  第五张脸:资源整合型    
  第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格,能够大胆创意,有效策划,并善于整合各方资源和利益,达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。形成了我们所说的第五张脸,也是最精英的一张脸。  
  他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。实是非常难得的人才。  
  他在业务测验中的表现令营销总经理非常满意!事后在实际工作中果然表现不俗,从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和平衡能力。  
  要知道现在作销售不是靠欺骗的手段去操作市场,那已经是N年以前的落伍观念。也不是凭借短期手段或者投机钻营获得业绩,你必须站在前所未有的高度,善于创造性地整合各方资源,达成各方都比较认同的“共赢局面”。  
  只有达成了一种这样的“默契”,你的创造性才具有社会性的营销价值!你的企业才能获得长远发展!  
  对于这类业务员,主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在这些方面的工作实践。相信不久的将来,他便是一个不可多得的业务领导者。    
  所以,我们说现实中业务员有5张不同的“脸谱”,也是业务员了解自己的一面镜子。只有了解了自己,才知道自己的位置以及应该如何成长!